1 Ταλέντα

Ο Σημαντικότερος Παράγοντας που Καταξιώνει Κάποιον σαν Επιτυχημένο Πωλητή

Έχουμε μια επιχείρηση. Τι σημαίνει αυτό? Σημαίνει ότι έχουμε κάποια προϊόντα ή υπηρεσίες τα οποία έχουν κάποια αξία και θέλουμε να τα πουλήσουμε. Τι είναι αυτό που μετράει περισσότερο για να μπορέσει κάποιος να είναι επιτυχημένος πωλητής; Σύμφωνα με στατιστικά δεδομένα που προέκυψαν από έρευνες του παγκοσμίου φήμης οργανισμού Gallup, αυτό που μετράει περισσότερο για να καταξιώσει κάποιον σαν επιτυχημένο πωλητή, είναι τα ταλέντα που έχει. Και δεν είναι ότι υπάρχει ένα συγκεκριμένο ταλέντο πώλησης και όποιος δεν το έχει δεν θα γίνει καλός πωλητής. Υπάρχουν πολλά ταλέντα που μπορούν να οδηγήσουν σε επιτυχημένες πωλήσεις.

Οι καλοί πωλητές είναι εξαιρετικά ανόμοιοι μεταξύ τους. Έχουν τελείως διαφορετικά στυλ, κινητοποιούνται από τελείως διαφορετικούς λόγους, κτίζουν σχέσεις και συναναστρέφονται με ανθρώπους με τελείως διαφορετικό στυλ, εργάζονται με τελείως διαφορετική οργανωτική δομή και έχουν τελείως διαφορετικούς τρόπους επίλυσης προβλημάτων πελατών. Όμως το κοινό στοιχείο όλων είναι ότι ο τρόπος που καταφέρνουν να επιτυγχάνουν πωλήσεις βασίζεται πάνω στα δικά τους προσωπικά ταλέντα, βασίζεται πάνω στα καλύτερα χαρακτηριστικά των δικών τους ικανοτήτων, βασίζεται πάνω σε αυτά που ήδη ξέρουν και κάνουν καλά. Αυτή είναι η σταθερή τους βάση. Αυτό είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο κτίζουν μια δουλειά πωλήσεων, αυτή είναι η βάση του τρόπου με τον οποίο πουλάνε.

Οι αποτυχημένοι πωλητές είναι εκείνοι που προσπαθούν να πουλήσουν μιμούμενοι άλλους, αντιγράφοντας τεχνικές άλλων και προσπαθώντας να γίνουν κάτι διαφορετικό από το καλύτερο κομμάτι του δικού τους εαυτού. Όλοι ήδη έχουν ένα ιδιοφυές κομμάτι μέσα τους. Έτσι, η νούμερο ένα προτεραιότητα για όλους είναι καταρχάς να ανακαλύψουν το ιδιοφυές αυτό κομμάτι μέσα τους, και στη συνέχεια να το καλλιεργήσουν προσαρμόζοντας τον τρόπο πώλησης στα δικά τους ταλέντα, ιδανικά καθοδηγούμενοι από τον κατάλληλο μάνατζερ. Άρα, το να δημιουργήσει κάποιος μια επιτυχημένη επιχείρηση, δηλαδή το να γίνει κάποιος επιτυχημένος πωλητής, τελικά δεν φαντάζει πια και τόσο εξωπραγματικά δύσκολο. Ούτε και είναι ασύμφωνο με τις βασικές αξίες των περισσοτέρων που πιστεύουν ότι «πωλητής σημαίνει να πιέζει άλλους και να τους χειραγωγεί μέχρι να τους καταφέρει να αγοράσουν». Όχι, ο αριστοτέχνης πωλητής ούτε πιέζει, ούτε χειραγωγεί. Ο αριστοτέχνης πωλητής επικοινωνεί βαθύτερα και ουσιαστικά και λύνει πραγματικά προβλήματα, με πραγματικό αμοιβαίο όφελος και γι' αυτόν που αγοράζει και για τον ίδιο.

2 Αυτοεκτίμηση

Ο 2ος σε Σημασία Παράγοντας που Καταξιώνει Κάποιον σαν Επιτυχημένο Πωλητή

Ο παράγοντας αυτός είναι η αυτοεκτίμηση:

• Πόσο πιστεύει ότι αξίζει;
• Πόση ευτυχία πιστεύει ότι του αξίζει;
• Πιστεύει ότι του αξίζει να ευημερήσει;
• Πιστεύει ότι του αξίζει να ευτυχήσει;
• Πιστεύει ότι του αξίζει να έχει αρμονικές σχέσεις με τους γύρω του;
• Πιστεύει ότι του αξίζει να έχει τη γνώση, τη σοφία και τη δύναμη που θα του επιτρέψουν να δημιουργήσει μια ζωή στην οποία να νοιώθει πραγματικά ολοκληρωμένος σαν άνθρωπος;

Αν όχι τότε οτιδήποτε άλλο (από τα υπόλοιπα που περιγράφονται εδώ) και να κάνει, οποιεσδήποτε άλλες τεχνικές κι αν χρησιμοποιήσει, όσο κι αν έχει κατανοήσει τα ταλέντα του, η αίσθηση αυτοεκτίμησης που έχει θα λειτουργεί σαν ένας θερμοστάτης που αυτόματα θα του δίνει τα αποτελέσματα τα οποία υποσυνείδητα πιστεύει ότι του αξίζουν.

Υπάρχει πουθενά γνώση μαζεμένη η οποία να βοηθά κάποιον καταρχάς να συνειδητοποιήσει την σημαντικότητα που έχει η αυτοεκτίμηση του στη ποιότητα ζωής που δημιουργεί; Υπάρχει πουθενά γνώση μαζεμένη η οποία να βοηθά κάποιον να πάρει ουσιαστικές κατευθύνσεις για το πώς θα καταφέρει να αυξήσει την αυτοεκτίμηση του σωστά και αποτελεσματικά; Ναι υπάρχει (δες στο τέλος του άρθρου).

3 Προσαρμογή Συστήματος Πωλήσεων Στα Ταλέντα

Ο 3ος σε Σημασία Παράγοντας που Καταξιώνει Κάποιον σαν Επιτυχημένο Πωλητή

Το δεύτερο συμπέρασμα που εξάγουμε από στατιστικά δεδομένα του παγκοσμίου φήμης οργανισμού Gallup, είναι ότι υπάρχει άλλο ένα χαρακτηριστικό πέρα από τα ταλέντα του καθενός που παίζει κάποιον ρόλο στα τελικά του αποτελέσματα σαν πωλητή, όχι βέβαια τόσον μεγάλο ρόλο. Και αυτό το χαρακτηριστικό είναι η εκπαίδευση πάνω σε ένα σύστημα πωλήσεων. Σίγουρα, αν εκπαιδευτεί κάποιος σε ένα σύστημα πωλήσεων, οι ικανότητες πωλήσεων του θα καλυτερεύσουν. Όμως άλλοι θα είναι άριστοι μαθητές, άλλοι αρκετά καλοί και άλλοι όχι τόσο καλοί. Αυτό που θα καθορίσει την πρόοδο του καθενός είναι το πόσο καλά έχει καταφέρει να προσαρμόσει το σύστημα πωλήσεων που μαθαίνει στα δικά του ταλέντα. Όποιος καταφέρει να το προσαρμόσει στα δικά του ταλέντα αποτελεσματικά, θα γίνει και επιτυχημένος πωλητής.

Ας προσπαθήσουμε λοιπόν να ψηλαφήσουμε πώς θα ήταν το ιδανικό εκπαιδευτικό σύστημα πωλήσεων που θα δίδασκε όχι επιφανειακές τεχνικές, αλλά θα περιείχε βαθιά γνώση που θα ήταν ίδια για όλους, έτσι ώστε να την πάρει ο καθένας και να την προσαρμόσει στα δικά του ταλέντα.

4 Πουλάμε Λύσεις

Έχουμε μια επιχείρηση. Τι σημαίνει αυτό? Σημαίνει ότι έχουμε κάποια προϊόντα ή υπηρεσίες τα οποία έχουν κάποια αξία: Η αξία τους είναι ότι λύνουν κάποια προβλήματα, ή δημιουργούν ευχάριστα συναισθήματα. Και ο στόχος είναι να βρούμε αυτούς οι οποίοι διατίθενται να πληρώσουν για να τα αποκτήσουν έτσι ώστε να τους λυθούν τα προβλήματα που έχουν ή να νοιώσουν τα ευχάριστα συναισθήματα που θέλουν να νοιώσουν. Το συμπέρασμα λοιπόν είναι ότι έχουμε ηθική υποχρέωση να μην προσπαθούμε να σπρώχνουμε την πώληση σε όλο τον κόσμο, αλλά να πουλάμε μόνο σε αυτούς που το προϊόν ή η υπηρεσία μας τους λύνει κάποια προβλήματα ή τους δημιουργεί όμορφα συναισθήματα.

Και το τελικό συμπέρασμα είναι ότι: Πουλάμε λύσεις. «Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα, αγοράζουν λύσεις». Γιατί αν δεν ξέρουμε τι ακριβώς είναι αυτό που πουλάμε, θα βάλουμε έμφαση και εστίαση σε λάθος πράγματα, θα δώσουμε στους υποψηφίους μας λάθος πληροφορίες και… θα αποτύχουμε να συνδεθούμε μαζί τους… και δεν θα μας πιστέψουν – το νούμερο ένα εμπόδιο που τους αποτρέπει να αγοράσουν από μας.

5 Παρακινούμε

Παρακινούμε, δεν Χειραγωγούμε

Αν χρησιμοποιήσουμε τις ικανότητες επιρροής μας για να επηρεάσουμε άλλους και να εξυπηρετήσουμε κατά προτεραιότητα το δικό μας συμφέρον αυτό λέγεται χειραγώγηση. Αν αντίθετα χρησιμοποιήσουμε τις ικανότητες επιρροής μας για να επηρεάσουμε άλλους και να εξυπηρετήσουμε το κοινό καλό και το αμοιβαίο συμφέρον, αυτό λέγεται παρακίνηση.

Και τα πράγματα που παρακινούν τον καθένα σε δράση είναι τελείως διαφορετικά για τον καθένα. Έτσι, καταρχάς χρειάζεται να γνωρίζουμε όλες τις κατηγορίες των παραγόντων που μπορούν να κινητοποιήσουν ανθρώπους σε δράση. Υπάρχει πουθενά μαζεμένη γνώση σχετική με τους παράγοντες που μπορούν να κινητοποιήσουν ανθρώπους σε δράση; Υπάρχει και είναι πραγματικά ολόκληρη επιστήμη (δες στο τέλος του άρθρου). Βασισμένοι πάνω σε αυτή τη γνώση θα πρέπει να συνδεθούμε με τους ανθρώπους που έχουμε απέναντι μας με τέτοιον τρόπο ώστε καταρχάς να αποκαλύψουμε τους παράγοντες που τους κινητοποιούν. Καταρχάς να τους συνειδητοποιήσουμε εμείς. Γιατί αυτοί οι παράγοντες είναι το σημείο από το οποίο θα συνδεθούμε με τους άλλους ανθρώπους. Είναι το σημείο από το οποίο θα ξεκινήσει η παρακίνηση του άλλου να δράσει. Χωρίς αυτό απλά θα συζητάμε μαζί του σε ένα θεωρητικό επίπεδο αιωνίως και αενάως.

6 Αμοιβαίο Όφελος

Εστίαση στο Αμοιβαίο Όφελος

Για να μπορέσουμε να παρακινήσουμε και όχι να χειραγωγήσουμε πρέπει να είμαστε εστιασμένοι στο αμοιβαίο όφελος και όχι στο προσωπικό όφελος, όπως έχουμε αναφέρει. Η επιδίωξη του αμοιβαίου οφέλους χρειάζεται ωριμότητα. Γιατί το σημαντικότερο συστατικό που προσφέρουμε σε μια σχέση δεν είναι αυτά που λέμε… είναι αυτό που είμαστε. Αν τα λόγια και οι πράξεις μας προέρχονται από επιφανειακές τεχνικές που έχουμε μάθει από άλλους και όχι την ηθική του βαθύτερου χαρακτήρα του εσώτερου πυρήνα μας, θα αποτύχουμε να δημιουργήσουμε και να διατηρήσουμε τις απαραίτητες βάσεις για αποτελεσματική αλληλεπίδραση με άλλους ανθρώπους.

Υπάρχει πουθενά μαζεμένη γνώση που να μας βοηθά να μπορούμε να λειτουργούμε με την βαθιά φιλοσοφία του αμοιβαίου οφέλους; Γιατί αν υπήρχε θα μπορούσαμε να το χρησιμοποιήσουμε σαν ένα θεμελιώδες και ολοκληρωμένο πρότυπο ανθρώπινης αλληλεπίδρασης σε ολόκληρη τη ζωή μας. Ναι υπάρχει (δες στο τέλος του άρθρου).

7 Μάρκετινγκ

Που θα Βρούμε Υποψήφιους Πελάτες;

Όπως έχουμε ήδη πει, έχουμε μια επιχείρηση η οποία πουλάει κάποια προϊόντα ή υπηρεσίες τα οποία έχουν κάποια αξία. Η αξία που έχουν είναι ότι λύνουν κάποια προβλήματα, ή δημιουργούν ευχάριστα συναισθήματα. Και ο στόχος είναι να βρούμε αυτούς οι οποίοι διατίθενται να πληρώσουν για να τα αποκτήσουν έτσι ώστε να τους λυθούν τα προβλήματα που έχουν ή να νοιώσουν τα ευχάριστα συναισθήματα που θέλουν να νοιώσουν. Με ποιον τρόπο θα μπορέσουμε να τους βρούμε; Δύο τρόποι υπάρχουν.

1. Ή να βγούμε έξω και να ψάχνουμε να τους βρούμε έναν-έναν,
2. Ή να σταθούμε σε ένα σημείο που να μπορούν να μας δουν, να μιλήσουμε γι’ αυτό που έχουμε λέγοντας τι προβλήματα λύνει και τι όμορφα συναισθήματα δημιουργεί και αυτοί που ενδιαφέρονται να έρθουν προς εμάς.

Και οι δύο μέθοδοι δουλεύουν στην πράξη και μπορούν να έχουν ποιοτικά αποτελέσματα (αν και η δεύτερη αριθμητικά μπορεί να αποδώσει πολύ περισσότερο από την πρώτη). Το ποια μέθοδο θα προτιμήσει να ακολουθήσει ο καθένας, έχει απόλυτη σχέση με τα ταλέντα του. Αν κάποιος διαθέτει ταλέντα που του δίνουν τη δυνατότητα να επικοινωνεί εύκολα με ανθρώπους, να γίνεται εύκολα συμπαθής, να αναπτύσσει εύκολα σχέσεις εμπιστοσύνης, τότε πολύ πιθανόν ο πρώτος τρόπος να του ταιριάζει καλύτερα. Αν όχι τότε ο δεύτερος τρόπος μπορεί να είναι καλύτερη επιλογή γι’ αυτόν. Ο δεύτερος τρόπος είναι στην ουσία η επιστήμη του μάρκετινγκ. Είναι η επιστήμη του «που να σταθείς και τι να πεις» έτσι ώστε αυτοί που είναι οι πιο κατάλληλοι να λύσουν τα προβλήματα που έχουν υποψήφιοι, θα ενδιαφερθούν και θα έρθουν αυτοί σε σένα. 

Υπάρχει η βασική γνώση μάρκετινγκ μαζεμένη κάπου; Ναι υπάρχει (δες στο τέλος του άρθρου).

8 Πωλήσεις

Πώς θα Αντιμετωπίσουμε τους Υποψήφιους Πελάτες που θα μας Κτυπήσουν την Πόρτα; Από την στιγμή που υποψήφιοι πελάτες κτυπούν την πόρτα της επιχείρησης, ανεξάρτητα αν έχουν έλθει μέσω καναλιών μάρκετινγκ, ή αν ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης επειδή είχε ταλέντο στις κοινωνικές συναναστροφές, βγήκε έξω και τους έψαχνε έναν-έναν για να τους βρει, στο τέλος θα πρέπει με κάποιον τρόπο να μιλήσει και να επικοινωνήσει με τους ανθρώπους που θα έχει απέναντι του.

• Πρέπει καταρχάς να γνωρίζουμε βασικές αρχές της ανατομίας κάθε αλληλεπίδρασης και ειδικότερα κάθε επαγγελματικής αλληλεπίδρασης, να κατανοούμε την διαδικασία λήψης αποφάσεων και να αξιολογούμε σε ποιο στάδιο της διαδικασίας βρίσκεται ο συνομιλητής μας και να γνωρίζουμε τα 6 συναισθηματικά στάδια της ψυχολογίας της πώλησης.
• Πρέπει στη συνέχεια να αναπτύξουμε μια όμορφη συναισθηματική επαφή και να κτίσουμε εμπιστοσύνη.
  Και κατά τη διάρκεια της επαφής είναι απαραίτητο να αποκαλύψουμε το πρόβλημα του άλλου (γιατί αν ο άλλος δεν έχει πρόβλημα, δεν υπάρχει κανένα νόημα εμείς να μιλήσουμε για οποιανδήποτε λύση) και να του δημιουργήσουμε την αίσθηση επείγοντος ότι πρέπει να κάνει κάτι για το πρόβλημα του... τώρα.
• Πρέπει να γνωρίζουμε την ισχυρή τεχνική της αντί-πώλησης γιατί είναι ένα από τα σημαντικότερα όπλα που μπορούμε να έχουμε στη φαρέτρα μας.
• Πρέπει να προσαρμόσουμε την επικοινωνία μας ανάλογα με το σε ποιαν από τρεις βασικές κατηγορίες ανθρώπων βρίσκεται ο συνομιλητής μας.
• Πρέπει να γνωρίζουμε ότι η όλη διαδικασία μέχρι το κλείσιμο της πώλησης γίνεται σε συγκεκριμένα και απόλυτα διακριτά στάδια. Έχει τεράστια σημασία να ακολουθούμε την σειρά και να εξασφαλίζουμε το κάθε βήμα γιατί έτσι γνωρίζουμε κάθε στιγμή πόσο κοντά ή μακριά βρισκόμαστε στο κλείσιμο. Γιατί το να κάνουμε μια παρουσίαση της λύσης μας πριν διαπιστώσουμε ότι ο άλλος έχει πρόβλημα δεν είναι σοφό. Ούτε είναι σοφό πριν κτίσουμε εμπιστοσύνη να προχωράμε σε οποιοδήποτε επόμενο στάδιο.

Έτσι κι αλλιώς όλοι έχουμε ένα στυλ με το οποίο συναναστρεφόμαστε με τους γύρω μας. Έτσι κι αλλιώς αυτό είναι κάτι που το κάνουμε ήδη. Έτσι κι αλλιώς όλοι έχουμε κτίσει σχέσεις εμπιστοσύνης. Το έχουμε ήδη. Απλά πρέπει ο καθένας στον τρόπο που ο ίδιος έτσι κι αλλιώς χρησιμοποιεί για να συναναστρέφεται με τους γύρω του, να προσθέσει τις πιο πάνω γνώσεις και να εκλεπτύνει λίγο τις ικανότητες του έτσι ώστε να πετυχαίνει και πωλήσεις. Να πετυχαίνει στην ουσία να λύνει προβλήματα άλλων και να αμείβεται γι’ αυτό. Υπάρχουν όλες οι πιο πάνω γνώσεις μαζεμένες κάπου; Ναι υπάρχουν (δες στο τέλος του άρθρου).

Θεωρία και Πράξη

Η διαδικασία της εκμάθησης μιας τέχνης μπορεί να διαιρεθεί σε δύο βασικά μέρη, την εκμάθηση της θεωρίας και την εκμάθηση της πρακτικής. Οι πληροφορίες που περιέχονται στα άρθρα της Ακαδημίας Δεξιοτήτων Ζωής της ιστοσελίδας είναι η θεωρία. Πρακτική εξάσκηση του εκπαιδευτικού προγράμματος των "Δεξιοτήτων Επιχειρηματικότητας" μπορεί να κάνει κανείς μπαίνοντας στη διαδικασία να κτίσει δική του επιχείρηση.

Η δική μου πρόταση γι' αυτό αναφέρεται στο άρθρο "Δικτυακό Μάρκετινγκ - ή Αλλιώς Επιχείρηση Συστάσεων, Ο Πιο Προσιτός Τρόπος Με Τον Οποίο Ο Μέσος Άνθρωπος Μπορεί Να Έχει Επιχείρηση"

Γιατί όχι Σεμινάριο;

Η γνώση που περιέχεται στα άρθρα της Ακαδημίας Δεξιοτήτων Ζωής της ιστοσελίδας θα μπορούσε ίσως να δοθεί σε ένα σεμινάριο σε ένα Σαββατοκύριακο. Όμως εκτός του ότι αυτό θα κόστιζε πολύ ακριβότερα, η εμπειρία ενός σεμιναρίου παίζει περισσότερο κινητοποιητικό ρόλο παρά μαθησιακό. Θα μπορούσε να βοηθήσει στη μακροχρόνια μάθηση μόνο όταν έχει προκαλέσει μια γνήσια και εξαιρετικά έντονη μεταμορφωτική εμπειρία στον καθένα από τους συμμετέχοντες κατά τη διάρκεια του. Και στην πράξη τις περισσότερες φορές αυτό δεν συμβαίνει.

Η Μάθηση Είναι Ενεργητική

Έτσι κι αλλιώς όμως, η μάθηση είναι ενεργητική. Δηλαδή θα μάθει κανείς αυτό που ενεργητικά επιζητά να μάθει. Εγώ δεν μπορώ να φυτέψω στο μυαλό κανενός οτιδήποτε αν ο ίδιος δεν επιθυμεί να μάθει - και ακόμα καλύτερα αν δεν ποθεί να μάθει. 

Η Μάθηση Θέλει Χρόνο

Και επίσης, η διαδικασία μάθησης, αφομοίωσης και πρακτικής υλοποίησης των δεξιοτήτων της τέχνης της επιρροής θέλει χρόνο.

Αν η τέχνη της πώλησης και του μάρκετινγκ είναι σημαντική για σένα και πράγματι σε ενδιαφέρει να την κατακτήσεις, αναγκαστικά θα πρέπει αφιερώσεις σοβαρό χρόνο γι' αυτήν.