1 Κερδίζω/Κερδίζεις

Η λογική κερδίζω/κερδίζεις είναι μια στάση μυαλού και καρδιάς που διαρκώς επιδιώκει το αμοιβαίο όφελος. Η λογική αυτή βλέπει τη ζωή σαν στίβο συνεργασίας και όχι ανταγωνισμού. Βασίζεται στο παράδειγμα ότι υπάρχει αφθονία για όλους, ότι η επιτυχία του ενός δεν κατακτάται εις βάρος ή με αποκλεισμό της επιτυχίας του άλλου.

Η λογική κερδίζω/κερδίζεις σημαίνει ότι οι συμφωνίες ή οι λύσεις είναι αμοιβαία επωφελείς και αμοιβαία ικανοποιητικές.

Σημαίνει επίσης ότι και τα δύο μέρη αισθάνονται πραγματικά ικανοποιημένα και νοιώθουν αληθινά δεσμευμένοι για το πρόγραμμα δράσης που αποφάσισαν.

2 Κερδίζω/Χάνεις

Η λογική κερδίζω/χάνεις είναι η αυταρχική προσέγγιση, «κάνω το δικό μου, δεν κάνεις το δικό σου». Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν γαλουχηθεί πολύ βαθιά στη νοοτροπία αυτή από τη γέννηση τους και από τον τρόπο που μεγάλωσαν στην οικογένεια, μεταξύ φίλων, στο σχολείο, στα ανταγωνιστικά αθλήματα, καθώς και στο δικομανές σύστημα απονομής δικαίου της κοινωνίας μας.

Ασφαλώς σε πραγματικά ανταγωνιστικές καταστάσεις και σε κλίμα χαμηλής εμπιστοσύνης η νοοτροπία κερδίζω/χάνεις έχει τη θέση της. Το μεγαλύτερο όμως μέρος της ζωής δεν είναι ανταγωνισμός.

Το «ποιος είναι νικητής στο γάμο σας;» είναι γελοία ερώτηση. Αν δεν είναι και οι δύο νικητές, είναι και οι δύο ηττημένοι. Η ζωή στο μεγαλύτερο μέρος της δεν είναι ανεξάρτητη πραγματικότητα για τον κάθε ένα από εμάς, αλλά χρειάζεται αποτελεσματική αλληλεπίδραση μεταξύ όλων. Τα περισσότερα όνειρα ή αποτελέσματα που επιθυμείς εξαρτώνται από την καλή συνεργασία σου με άλλους. Η νοοτροπία κερδίζω/χάνεις παρακωλύει αυτή τη συνεργασία.

3 Χάνω/Κερδίζεις

Η νοοτροπία χάνω/κερδίζεις είναι χειρότερη από την νοοτροπία κερδίζω/χάνεις γιατί δεν έχει αρχές, δεν έχει απαιτήσεις, δεν έχει προσδοκίες και ούτε και οράματα. Στις διαπραγματεύσεις ισοδυναμεί με κατευθείαν συνθηκολόγηση, υποχώρηση ή αποχώρηση. Οι άνθρωποι της νοοτροπίας κερδίζω/χάνεις λατρεύουν τους ανθρώπους χάνω/κερδίζεις, γιατί μπορούν να τους εκμεταλλευτούν.

Το πρόβλημα όμως είναι ότι οι άνθρωποι του χάνω/κερδίζεις θάβουν μέσα τους πολλά καταπνιγμένα συναισθήματα τα οποία είναι μεν θαμμένα, αλλά δεν πεθαίνουν ποτέ και κάποια στιγμή αναδύονται πιο αποκρουστικά και με τη μορφή διαφόρων ψυχοσωματικών ασθενειών, ή υπερβολικών εκδηλώσεων συμπεριφοράς.

Οι άνθρωποι που συνεχώς καταπιέζουν συναισθήματα, στην ουσία δε φροντίζουν καθόλου την αυτοεκτίμηση τους και χωρίς αυτοεκτίμηση δεν μπορεί να υπάρξει ποιότητα σχέσεων με άλλους.

4 Χάνω/Χάνεις

Όταν δύο άνθρωποι της λογικής κερδίζω/χάνεις έρθουν σε επαφή, όταν δηλαδή αλληλεπιδράσουν δύο άνθρωποι πεισματάρηδες και εγωιστές, το αποτέλεσμα θα είναι χάνω/χάνεις. Θα χάσουν και οι δύο.

Το χάνω/χάνεις είναι η φιλοσοφία της σύρραξης, η φιλοσοφία του πολέμου.

Το χάνω/χάνεις είναι επίσης η φιλοσοφία του ατόμου που δεν έχει καθόλου εσωτερική κατεύθυνση, που αισθάνεται δυστυχισμένος και πιστεύει ότι το ίδιο πρέπει να αισθάνονται όλοι.

5 Κερδίζω

Μια άλλη διαδεδομένη εναλλακτική λύση είναι απλώς να επιδιώκεις τη νίκη. Οι άνθρωποι που έχουν τη νοοτροπία αυτή δε θέλουν κατ’ ανάγκη να χάσει κάποιος άλλος – αυτό τους είναι αδιάφορο. Εκείνο που τους ενδιαφέρει είναι να πάρουν αυτό που θέλουν.

Ο άνθρωπος με τη νοοτροπία αυτή επιδιώκει να εξασφαλίσει το στόχο του και είναι θέμα των άλλων να εξασφαλίσουν τους δικούς τους στόχους.

Η Καλύτερη Επιλογή

Ποια ειναι η καλύτερη επιλογή; Εξαρτάται!

Αν θέλεις να νικήσεις σε έναν αγώνα ποδοσφαίρου, αναγκαστικά αυτό σημαίνει ότι η άλλη ομάδα θα πρέπει να χάσει.

Αν εκτιμάς μια σχέση και το ζήτημα δεν είναι ιδιαίτερα σημαντικό μπορεί να επιλέξεις τη λογική χάνω/κερδίζεις σε ορισμένες περιπτώσεις, απλά για να επιβεβαιώσεις τα ειλικρινή αισθήματα σου προς το άλλο πρόσωπο, ή για να αποφύγεις σπατάλη χρόνου που θα μπορούσε να αποβεί εις βάρος άλλων ανωτέρων προτεραιοτήτων.

Υπάρχουν επίσης περιπτώσεις που θα επιδιώξεις τη δική σου νίκη χωρίς να ενδιαφέρεσαι πολύ για τη σχέση σου με τους άλλους. Για παράδειγμα αν η ζωή του παιδιού σου κινδυνεύει, θα ενδιαφερθείς κυρίως για τη ζωή του παιδιού σου και λιγότερο για τους άλλους.

Επομένως η καλύτερη επιλογή εξαρτάται από την πραγματικότητα. Το δύσκολο είναι να διαβάσεις σωστά την πραγματικότητα. 

6 Κερδίζω/Κερδίζεις ή Αμοιβαία Αποδέσμευση

Στις περισσότερες όμως περιπτώσεις η λύση κερδίζω/κερδίζεις είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση από όλες. Και μάλιστα εκείνη ακριβώς στην οποία να υπάρχει η ωριμότητα της εναλλακτικής αμοιβαίας αποδέσμευσης. Η αμοιβαία αποδέσμευση σημαίνει ότι αν δε μπορούμε να βρούμε μια λύση επωφελή και για τους δύο, τότε θα συμφωνήσουμε φιλικά ότι διαφωνούμε και δε θα κλείσουμε καμία συμφωνία.

Η φιλοσοφία του αμοιβαίου οφέλους με εναλλακτική την αμοιβαία αποδέσμευση έχει τη λογική: «Το μόνο που θέλω είναι το αμοιβαίο όφελος, θέλω να κερδίσω και θέλω να κερδίσεις κι εσύ. Ας προσπαθήσουμε να κερδίσουμε και οι δύο. Ας στίψουμε το μυαλό μας να βρούμε λύση. Κι αν δεν μπορέσουμε να τη βρούμε, ας συμφωνήσουμε ότι δεν πρόκειται να κάνουμε δουλειά μαζί. Ίσως μια άλλη φορά να μπορέσουμε να τα βρούμε».

Τα 4 Συστατικά

Μια τέτοια σχέση έχει 4 απαραίτητα συστατικά:

1. Πρέπει να κτιστεί πάνω σε έναν χαρακτήρα που χαρακτηρίζεται από ακεραιότητα, ωριμότητα και νοοτροπία αφθονίας: Ακεραιότητα η οποία να βοηθά την ανάληψη και την τήρηση υποχρεώσεων. Ωριμότητα να εκφράζει κανείς με θάρρος τις πεποιθήσεις του, θάρρος όμως το οποίο ταυτόχρονα να εξισορροπείται και από ευαισθησία και σεβασμό προς τα αισθήματα και τις πεποιθήσεις του άλλου. Και νοοτροπία αφθονίας, νοοτροπία δηλαδή ότι υπάρχουν άφθονα αγαθά για όλους.

2. Πρέπει επίσης να χαρακτηρίζεται από εμπιστοσύνη και θετικό συναισθηματικό λογαριασμό – περισσότερα γι’ αυτόν στη συνέχεια. Αν δεν υπάρχουν και τα δύο, δε θα μπορέσει να οικοδομηθεί μια σχέση με βάση τη λογική κερδίζω/κερδίζεις.

3. Πρέπει επίσης να χαρακτηρίζεται από συμφωνίες στις οποίες να διασαφηνίζονται απόλυτα κάποια στοιχεία. Μια συμφωνία όμως σημαίνει ελάχιστα στο γράμμα αν δεν προϋπάρχουν τα προηγούμενα δύο, δηλαδή ο χαρακτήρας, η εμπιστοσύνη και ο θετικός συναισθηματικός λογαριασμός που θα τη στηρίξουν στο πνεύμα.

4. Πρέπει επίσης να υποστηρίζεται και από συστήματα και διαδικασίες που έχουν την ίδια λογική.

Συναισθηματικός Λογαριασμός

Σημαντικό κομμάτι στα τέσσερα αυτά απαραίτητα συστατικά μιας σχέσης αμοιβαίου οφέλους είναι σαφώς το πρώτο βέβαια, αλλά και από το δεύτερο η εμπιστοσύνη καθώς και η δημιουργία θετικού συναισθηματικού λογαριασμού, για τον οποίο αξίζει τον κόπο να εμβαθύνουμε λίγο περισσότερο.

Ο συναισθηματικός λογαριασμός είναι μια μεταφορική φράση που περιγράφει την ποσότητα εμπιστοσύνης που έχει οικοδομηθεί σε μια σχέση. Είναι το αίσθημα ασφάλειας που έχεις με κάποιον άλλον άνθρωπο.

Αν κάνεις καταθέσεις σε ένα συναισθηματικό λογαριασμό που έχεις ανοίξει σε κάποιον με την ευγένεια σου, την καλοσύνη σου, την τιμιότητα σου και την τήρηση των υποχρεώσεων σου προς αυτόν, τότε σχηματίζεις ένα απόθεμα. Η εμπιστοσύνη αυτού του ατόμου προς εσένα, όσο εσύ συνεχίζεις να κάνεις καταθέσεις, αυξάνεται συνεχώς. Και όταν ο συναισθηματικός λογαριασμός εμπιστοσύνης διατηρείται θετικός, η επικοινωνία είναι εύκολη, άμεση και αποτελεσματική.

Αν όμως κάνεις αναλήψεις, δηλαδή έχεις τη συνήθεια να επιδεικνύεις αγένεια, έλλειψη σεβασμού, να τον διακόπτεις, να τον αγνοείς, να αντιδράς υπερβολικά, να αυθαιρετείς απέναντι του, να προδίδεις την εμπιστοσύνη του, ή να θέλεις να κυβερνήσεις τη ζωή του, τελικά ο συναισθηματικός λογαριασμός θα πάει στο μείον.

Παράδειγμα

Ας υποθέσουμε ότι έχεις έναν έφηβο γιο και η συνηθισμένη σας συζήτηση είναι κάτι σαν, «καθάρισε το δωμάτιο σου, κούμπωσε το πουκάμισο σου, χαμήλωσε το ραδιόφωνο, κόψε τα μαλλιά σου… α και μη ξεχάσεις να βγάλεις έξω τα σκουπίδια». Με το πέρασμα του χρόνου οι αναλήψεις ξεπερνούν τις καταθέσεις κατά πολύ.

Και αν ο γιος σου βρίσκεται σε μια φάση που παίρνει ορισμένες σημαντικές αποφάσεις οι οποίες πρόκειται να επηρεάσουν την υπόλοιπη ζωή του κατά το χρονικό αυτό διάστημα που η μεταξύ σας επικοινωνία είναι κλειστή, μηχανική, άχαρη και με χαμηλό επίπεδο εμπιστοσύνης, τότε είναι αδύνατον να είναι δεκτικός στις συμβουλές σου.

Μπορεί εσύ όντως να διαθέτεις τη σοφία και τη γνώση να τον βοηθήσεις, αλλά επειδή ο συναισθηματικός λογαριασμός σου είναι στο μείον, ο γιος σου θα καταλήξει να πάρει τις αποφάσεις του με βάση μια κοντόθωρη συναισθηματική οπτική, κάτι που μπορεί να έχει ποικίλες αρνητικές μακροπρόθεσμες συνέπειες.

Για να μπορέσεις λοιπόν να επικοινωνείς σε ευαίσθητα θέματα πρέπει να έχεις θετικό ισοζύγιο στο λογαριασμό σου. Οι λογαριασμοί που έχεις με τους ανθρώπους με τους οποίους αλληλεπιδράς σε τακτική βάση, απαιτούν περισσότερο συνεχή επένδυση. Οι γρήγορες λύσεις είναι ψευδαίσθηση. Η οικοδόμηση και επιδιόρθωση σχέσεων χρειάζονται χρόνο.

Κατανόηση

Κατανόηση του ατόμου. Το να επιδιώκεις πραγματικά να κατανοήσεις κάποιον άλλον άνθρωπο είναι πιθανότατα μία από τις σημαντικότερες καταθέσεις που μπορείς να κάνεις και αποτελεί κλειδί για οποιανδήποτε άλλη. Είναι αδύνατο να γνωρίζεις τι συνιστά κατάθεση για τον άλλον, αν δεν καταλαβαίνεις τον άλλον. Αυτό που για σένα είναι κατάθεση, μπορεί για τον άλλον να μην είναι.

Μπορεί ο χρυσός κανόνας να λέει, «να μεταχειρίζεσαι τους άλλους όπως θα ήθελες να σε μεταχειρίζονται εκείνοι», αλλά ο αδαμάντινος κανόνας λέει, «να συμπεριφέρεσαι στους άλλους με το μοναδικό εκείνο τρόπο που εκείνοι θέλουν να τους συμπεριφέρεσαι».

Προσοχή στα Μικροπράγματα

Προσοχή στα μικροπράγματα.

• Οι μικροχάρες και οι μικροευγένειες έχουν πολύ μεγάλη σημασία.
• Αντίθετα οι μικρές αγένειες και οι μικρές κακίες κάνουν τεράστιες αναλήψεις.

Στις σχέσεις τα μικροπράγματα μπορεί να είναι μεγάλα πράγματα.

Τήρηση Υποσχέσεων

Η τήρηση μιας υπόσχεσης ή μιας δέσμευσης δημιουργεί μεγάλες καταθέσεις, αντίθετα η μη τήρηση τεράστιες αναλήψεις.

Διευκρίνιση προσδοκιών

Η αιτία σχεδόν όλων των δυσκολιών στις σχέσεις έχει τις ρίζες της σε αντικρουόμενες ή διφορούμενες προσδοκίες σε σχέση με ρόλους και στόχους. Οι ασαφείς προσδοκίες είναι σίγουρο ότι θα οδηγήσουν σε παρεξηγήσεις, απογοητεύσεις και αναλήψεις εμπιστοσύνης.

Πολλές αρνητικές καταστάσεις δημιουργούνται απλώς και μόνο επειδή παίρνουμε σαν δεδομένο ότι οι προσδοκίες μας είναι αυτονόητες και ότι οι άλλοι τις έχουν κατανοήσει σαφώς και τις έχουν συμμεριστεί. Και πολλές φορές είναι ευκολότερο να ενεργούμε σαν να μην υπήρχαν διαφορές απόψεων, ελπίζοντας ότι τα πράγματα θα διορθωθούν από μόνα τους, παρά να θέσουμε τα θέματα με θάρρος με στόχο να διευκρινιστούν οι προσδοκίες, αλλά είναι απολύτως απαραίτητο να το κάνουμε.

Είναι κατάθεση να κάνουμε τις προσδοκίες μας σαφείς και να τις εκφράσουμε ρητά από την αρχή, κάτι που απαιτεί μεγάλη επένδυση χρόνου και κόπου στην αρχική φάση, αλλά γλυτώνει από πολύ χρόνο και κόπο στη συνέχεια. 

Προσωπική ακεραιότητα

Η ακεραιότητα περιλαμβάνει την τιμιότητα αλλά προχωρεί ακόμα περισσότερο.

• Τιμιότητα είναι να λες την αλήθεια, δηλαδή τα λόγια σου να συμφωνούν με την πραγματικότητα.
• Ακεραιότητα είναι να κάνεις την πραγματικότητα να συμφωνεί με τα λόγια σου, δηλαδή να τηρείς τις υποσχέσεις σου και να ικανοποιείς προσδοκίες. 

Ειλικρινής συγνώμη όταν κάνεις «ανάληψη»

Οι άνθρωποι πιο εύκολα θα συγχωρήσουν λάθη, γιατί τα λάθη είναι συνήθως του μυαλού, λάθη κρίσης ή απόφασης.

Δεν πρόκειται όμως να συγχωρήσουν εύκολα τα λάθη της καρδιάς, την κακή πρόθεση, τα ταπεινά κίνητρα και την αλαζονική συγκάλυψη του πρώτου λάθους.

Γονείς

Όταν οι γονείς για παράδειγμα βλέπουν τα προβλήματα των παιδιών τους όχι σαν αρνητικές και εκνευριστικές ενοχλήσεις, αλλά σαν ευκαιρίες για να επενδύσουν και να καλυτερεύσουν τη σχέση, τότε η αλληλεπίδραση γονέα-παιδιού μεταβάλλεται τελείως.

Και όταν τα παιδιά αισθάνονται την αξία που δίνουν οι γονείς στα προβλήματα τους και στα ίδια ως άτομα, πολλές αλληλεπιδράσεις γίνονται πραγματικά μεταμορφωτικές.

Επιχειρήσεις

Το ίδιο ισχύει και στις επιχειρήσεις. Κάθε φορά που ένας πελάτης έρχεται στο κατάστημα με ένα πρόβλημα, ανεξάρτητα πόσο μικρό είναι, οι αποτελεσματικοί πωλητές το βλέπουν αμέσως σαν ευκαιρία να επενδύσουν στη σχέση τους με τον πελάτη.

• Απαντούν θετικά και χαρωπά, με την επιθυμία να λύσουν το πρόβλημα με τρόπο ώστε ο πελάτης να φύγει χαρούμενος.
• Αντιμετωπίζουν τον πελάτη με τέτοια χάρη και σεβασμό, του προσφέρουν τόσο γενναιόδωρη εξυπηρέτηση, που οι περισσότεροι πελάτες ούτε καν σκέφτονται να ψωνίσουν αλλού.

Ολοκληρωμένο Πρότυπο

Η φιλοσοφία του αμοιβαίου οφέλους δεν είναι «τεχνική επιφανειακής προσωπικότητας»

Είναι ένα ολοκληρωμένο πρότυπο ανθρώπινης αλληλεπίδρασης.

• Προέρχεται από ένα χαρακτήρα με ακεραιότητα, ωριμότητα και νοοτροπία αφθονίας.
• Πηγάζει από σχέσεις υψηλής εμπιστοσύνης.
• Ενσαρκώνεται σε συμφωνίες που διευκρινίζουν και διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις προσδοκίες και τα επιτεύγματα.
• Ανθίζει όταν υπάρχουν τα σωστά υποστηρικτικά συστήματα και
• Επιτυγχάνεται μέσω των πρακτικών διαδικασιών που επικυρώνουν τις συμφωνίες.

Pony