original.jpg

Γιατί μερικοί αποδίδουν στις δουλειές τους περισσότερο από άλλους;

Δεν Υπάρχουν Δουλειές με Μέλλον, Μόνο Άνθρωποι με Μέλλον.

Έρευνες του Οργανισμού Gallup

Εδώ και περισσότερο από 40 χρόνια οι ερευνητές του Gallup Organization ήθελαν να μάθουν γιατί μερικοί άνθρωποι αποδίδουν στις δουλειές τους πολύ περισσότερο από άλλους. Ήταν περίεργοι να μάθουν, «τι διαφορετικό είχαν οι καλύτεροι δάσκαλοι, μάνατζερ ή ηγέτες;» Ενδιαφέρθηκαν για όλα τα πιο πάνω επαγγέλματα. Άρχισαν όμως την έρευνα τους από τους πωλητές, γιατί στην πράξη οι πωλήσεις έχουν τα πιο μετρήσιμα αποτελέσματα. Εστιάστηκαν κυρίως στους κορυφαίους πωλητές οι οποίοι, όπως βρέθηκε, πωλούσαν 4-10 φορές περισσότερο από τους μέτριους πωλητές. Δεν ήταν απλώς καλύτεροι, ήταν κλάσεις ανώτεροι από τους υπόλοιπους. Οι πελάτες δεν αγόραζαν απλώς περισσότερο από αυτούς, οι ίδιοι πελάτες αγόραζαν ξανά και ξανά. Είχαν την τάση να παραμείνουν στις εταιρείες τους πολύ περισσότερο, και ανέπτυσσαν σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες τους. Τι ξεχωριστό λοιπόν υπήρχε σε αυτούς και γιατί ήταν ικανοί να τα καταφέρνουν πολύ καλύτερα από τους υπόλοιπους;

Συμπεράσματα Έρευνας

Συνολικά οι ερευνητές πήραν συνεντεύξεις από περισσότερους από 250,000 πωλητές, περισσότερο από 1 εκατομμύριο πελάτες και περισσότερο από 80,000 μάνατζερ. Η έρευνα αυτή απέδωσε εκπληκτικά αποτελέσματα.

Ένα από τα σημαντικότερα ευρήματα της έρευνας ήταν ότι για να καταφέρει κανείς κορυφαία αποτελέσματα χρειάζεται να δοθεί ολοκληρωτικά στη δουλειά του και να αποκομίζει μεγαλύτερη ικανοποίηση από αυτήν. Στην πραγματικότητα αυτό το δόσιμο είναι που παράγει τα εξαιρετικά αποτελέσματα.

Και για να μπορέσει να δοθεί κανείς ολοκληρωτικά στη δουλειά του έτσι ώστε να καταφέρνει να αποκομίζει ψηλά επίπεδα ικανοποίησης από τη δημιουργικότητα και την απόδοση του, η έρευνα προσδιόρισε ότι τα απαραίτητα στοιχεία που πρέπει να διαθέτει είναι:

  1. Να ανακαλύψει τις δυνάμεις του
  2. Να τις ταιριάξει με τη δουλειά του και
  3. Να δουλέψει με τον κατάλληλο μάνατζερ

1. Ανακάλυψη Δυνάμεων

Η δύναμη του να γνωρίζει κανείς τις δυνάμεις του είναι φανερή σε μερικούς, αλλά η συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων αποτυγχάνουν στο να δώσουν την απαραίτητη προσοχή και σημασία στο τόσο σημαντικό θέμα. Και είναι τόσο σημαντικό γιατί όταν προσπαθείς να κτίσεις μια πετυχημένη σταδιοδρομία χωρίς αυτή την ισχυρή και σημαντική γνώση είναι σαν να προσπαθείς να οδηγήσεις το αυτοκίνητο σου με το παρ-μπριζ σου τελείως θολωμένο. Αν είσαι τυχερός μπορεί και να αποφύγεις τη σύγκρουση, αλλά το πιο πιθανόν είναι ότι θα προσπεράσεις όλες εκείνες τις σημαντικές πινακίδες που θα σε προειδοποιούν για τα σημεία που θα πρέπει να σταματήσεις, να στρίψεις, ή να παραχωρήσεις προτεραιότητα.

Η καλύτερη σου απόδοση έρχεται όταν εξασκείς τις δυνάμεις σου. Όταν εσύ γνωρίζεις τα ταλέντα σου, τα κατανοείς σε βάθος, τα κτίζεις σε δυνάμεις και έχεις βρει τον τρόπο να μετατρέπεις τις δυνάμεις αυτές σε καθημερινή δουλειά, αυτός είναι ο πιο σίγουρος δρόμος που θα σε οδηγήσει στην επιτυχία και το κλειδί για να πετύχεις μεγαλεία στη ζωή σου. Στις πωλήσεις τα έμφυτα ταλέντα των κορυφαίων πωλητών δεν προήλθαν από γνώσεις για πωλήσεις, ειδική εκπαίδευση ή εμπειρία. Προϋπήρχαν. Ήταν έμφυτα.

2. Ταίριαγμα Δυνάμεων με Δουλειά

Το να κατανοήσεις τις δυνάμεις σου είναι μόνο το πρώτο βήμα. Το δεύτερο είναι να βρεις έναν ρόλο που να ταιριάζει με τις δυνάμεις σου όσον καλύτερα γίνεται.

Οι αθλητές παγκόσμιας κλάσης μπορούν και διατηρούν τα εκπληκτικά επίπεδα της επιτυχίας τους γιατί έχουν βρει ακριβώς το άθλημα που είναι καταλληλότερο γι’ αυτούς – αυτό στο οποίο μπορούν να διαπρέπουν συνεχώς. Ο Michael Jordan διέπρεψε στο μπάσκετ. Στο baseball όταν δοκίμασε δέχτηκε μόνο αρνητικές κριτικές; Ακόμα και κάποιος με το ταλέντο του Michael Jordan που οι αθλητικοί συντάκτες ψήφισαν σαν τον καλύτερο αθλητή του αιώνα, πρέπει να βρει τον κατάλληλο ρόλο για να μπορέσει να ξεδιπλώσει το ταλέντο του και να λάμψει.

Στην μελέτη περισσοτέρων από 150 οργανισμών πωλήσεων, οι ερευνητές του Gallup Organization βρήκαν ότι ακόμα και οι θέσεις των πωλητών είναι διαφορετικές μεταξύ τους όσο διαφέρει το ένα άθλημα με το άλλο. Οι έμφυτες δυνατότητες που κάνουν έναν εξαιρετικό φαρμακευτικό πωλητή, είναι διαφορετικές από αυτές που απαιτούνται για να διαπρέψει κανείς στις πωλήσεις ακινήτων, διαφορετικές από αυτές που απαιτούνται στις ενοικιάσεις ακινήτων, διαφορετικές από αυτές που απαιτούνται στις πωλήσεις jet engines και διαφορετικές από αυτές που απαιτούνται στις πωλήσεις στρατηγικής συμβουλευτικής.

Ένα από τα πιο κοινά λάθη που κάνουν οι περισσότεροι είναι να πιστεύουν ότι η προϋπηρεσία, η μόρφωση, η εκπαίδευση, ή η εμπειρία είναι αυτά που προσδιορίζουν ένα καλό ταίριαγμα. Όμως δεν είναι. Δεν είναι αυτά που ξέρεις, είναι αυτά που είσαι. Είναι τα ταλέντα και οι έμφυτες δυνατότητες σου, όχι αυτά που γνωρίζεις.

Βέβαια, δεν έχουν όλοι την ίδια ευκαιρία ή πολυτέλεια να βρουν ακριβώς την κατάλληλη δουλειά. Η πρόκληση είναι να ανακαλύψεις με ποιο τρόπο μπορείς να ταιριάξεις τα ταλέντα και τις δυνάμεις σου στην δουλειά που ήδη έχεις. Ένα κοινό που έχουν όλοι οι κορυφαίοι πωλητές είναι ότι δεν προσπαθούν να αλλάξουν τις δυνάμεις τους έτσι ώστε να τις ταιριάξουν με τη δουλειά τους, αντίθετα έχουν προσαρμόσει τη δουλειά τους έτσι ώστε να ταιριάζει με τις δυνάμεις τους.

3. Συνεργασία με τον Κατάλληλο Μάνατζερ

Όταν οι ερευνητές του Gallup ανακάλυπταν κορυφαίους πωλητές, κάπου εκεί κοντά υπήρχαν και κορυφαίοι μάνατζερ που τους ενθάρρυναν και τους κινητοποιούσαν. Οι καλύτεροι παίκτες στην πράξη χρειάζονται και τους αξίζει να έχουν τους πιο ταλαντούχους προπονητές. Πωλητές που είναι αρκετά τυχεροί ώστε να έχουν τον κατάλληλο μάνατζερ μπορούν να βελτιώσουν την απόδοση τους έως και 20%. Από πολλές απόψεις το να βρεις τον κατάλληλο μάνατζερ είναι το ίδιο σημαντικό όσο να βρεις την κατάλληλη εταιρία.

Ένας μέτριος μάνατζερ μπορεί στην πραγματικότητα να καταπνίξει την απόδοση σου, να επιβραδύνει την πρόοδο σου και να σε αποθαρρύνει από το να καταφέρεις το καλύτερο που μπορείς. Ακόμα χειρότερα μπορεί να ρίχνει σε σένα και όλες τις ευθύνες.

Ένας μάνατζερ είναι πιο αποτελεσματικός όταν κτίζει πάνω σε εκείνες τις έμφυτες δυνατότητες σου που βελτιώνουν την απόδοση σου.