beautiful.jpg

Τα Strengths Finder ταλέντα που έχουν οι πετυχημένοι πωλητές

Οι έρευνες του οργανισμού Gallup έδειξαν ότι δεν υπάρχει ένα ταλέντο που να λέγεται «ταλέντο πωλήσεων».

Ή για να το πούμε αλλιώς, δεν υπάρχει ένα απλό χαρακτηριστικό που να μπορούσαμε να το χαρακτηρίσουμε σαν «ταλέντο πωλήσεων».

Ή για να το πούμε ακόμα πιο σωστά, υπάρχουν πολλά ταλέντα τα οποία μπορούν να οδηγήσουν στο τελικό αποτέλεσμα της επιτυχίας στις πωλήσεις. Και όλα αυτά τα ταλέντα που υπάρχουν μπορούν να υπάρχουν σε πάρα πολλούς και διαφορετικούς συνδυασμούς.

Οι κορυφαίοι πωλητές είναι εξαιρετικά ανόμοιοι μεταξύ τους.

  • Μερικοί είναι ανταγωνιστικοί, άλλοι όχι.
  • Μερικοί είναι πολύ καλοί στην κοινωνική συναναστροφή, άλλοι όχι.
  • Μερικοί είναι πολύ πειθαρχημένοι και άλλοι είναι οι πιο ανοργάνωτοι άνθρωποι που μπορεί κανείς να συναντήσει.

Όπως συμπεραίνεται και από τις έρευνες του οργανισμού Gallup, υπάρχουν 4 κριτικές διαστάσεις στην διαδικασία της πώλησης, οι εξής:

  1. Κινητοποίηση
  2. Ο τρόπος με τον οποίο κτίζουμε σχέσεις και ο τρόπος με τον οποίο αποσπούμε δεσμεύεις από άλλους
  3. Η οργανωτική δομή που χρειαζόμαστε για μπορούμε να είμαστε παραγωγικοί στη δουλειά μας και
  4. Η ικανότητα να κατανοούμε ανάγκες πελατών και να επιλύουμε προβλήματα τους

Και σε κάθε διάσταση τα ταλέντα που διαπρέπουν είναι τελείως διαφορετικά.

Απολύτως Απαραίτητη

Είναι η πιο σημαντική διάσταση. Οι κορυφαίοι πωλητές που ο οργανισμός Gallup έχει μελετήσει, απλά είναι πολύ πιο κινητοποιημένοι από τον μέσο όρο των ανθρώπων. Και ενώ το να είναι απλά κινητοποιημένοι δεν είναι βέβαια αρκετό για να κάνει κάποιον καλό πωλητή, είναι όμως απολύτως απαραίτητο να υπάρχει κάτι που να τον κινητοποιεί σε δράση.

Communication

Όσοι έχουν το ταλέντο Communication κινητοποιούνται από μια ώθηση να μιλούν με άλλους, να γράφουν, να λένε ιστορίες, ή να εξηγούν ιδέες.

Woo

Όσοι έχουν το ταλέντο Woo (win others over - να κερδίζουν άλλους με την πρώτη επαφή) λατρεύουν να γνωρίζουν καινούργια άτομα. Και θα τους γνωρίσουν παντού. Σε αεροπλάνα, σε ουρές σουπερμάρκετ, σε σαλόνια υποδοχής ιατρείων, κλπ.

Significance

Όσοι έχουν το ταλέντο Significance (ένα ταλέντο που συναντάμε συχνά σε πωλητές) κινητοποιούνται από την επιθυμία τους να νοιώθουν σημαντικοί και να τους εκτιμούν για τα μοναδικά τους προσόντα. Τους αρέσει να κερδίζουν την προσοχή των άλλων και έχουν ανάγκη οι άλλοι να τους δείχνουν εμπιστοσύνη και να τους βλέπουν σαν επιτυχημένους.

Self-Assurance

Όσοι έχουν το ταλέντο Self-Assurance κινητοποιούνται από την τρομερή αυτοπεποίθηση που έχουν και στις ικανότητες τους και στην κρίση τους. Ξέρουν ότι μπορούν να λύσουν οποιοδήποτε θέμα προκύψει και μπορούν να απαντήσουν οποιοδήποτε θέμα προκύψει. (Αν κάποιον που έχει το ταλέντο αυτό, τον βάλεις σε καλούπια και του περιορίσεις την ελευθερία να μπορεί να δώσει ότι μπορεί να δώσει στους πελάτες, τον έχεις κάψει).

Competition

Όσοι έχουν το ταλέντο Competition κινητοποιούνται από την επιθυμία τους να νικήσουν. Χωρίς ανταγωνισμό δεν μπορούν να κινητοποιηθούν.

Restorative

Όσοι έχουν το ταλέντο Restorative κινητοποιούνται από την ώθηση τους να διορθώνουν πράγματα. Σαν πωλητές θα ευδοκιμήσουν αν εργαστούν σε μια περιοχή η οποία έχει απόλυτη ανάγκη «επιδιόρθωσης». Όμως αφού την επιδιορθώσουν θα πρέπει να μεταφερθούν σε άλλη περιοχή.

Achiever

Όσοι έχουν το ταλέντο Achiever κινητοποιούνται από το ταλέντο τους να κάνουν τα πράγματα να συμβαίνουν - είναι "καταφερτζήδες". Έχουν την ανάγκη αυτή συνεχώς, ακόμα και σε Σαββατοκύριακα, αργίες ή γιορτές. Και μόλις τελειώσουν κάτι, θα προχωρήσουν αμέσως στο επόμενο. Σε ανταγωνιστικά περιβάλλοντα δεν αποδίδουν.

Οι μελέτες του οργανισμού δείχνουν ότι 40% της επιτυχίας των πωλητών πηγάζει από το ότι βρίσκονται σε καταστάσεις στις οποίες οι ανάγκες τους για κινητοποίηση ταιριάζουν απόλυτα.

Η Φόρμουλα

Ένα σημαντικό κομμάτι της επιτυχίας στις πωλήσεις αφορά τις παραγωγικές σχέσεις που μπορείς να δημιουργήσεις. Η κατανόηση λοιπόν των ταλέντων που διαθέτεις στον τομέα αυτό είναι κριτική – γιατί τα ταλέντα που έχεις στον τομέα αυτό, είναι πολύ σημαντικότερα από οποιαδήποτε μαθήματα πιθανόν παρακολουθήσεις σχετικά με τη γλώσσα του σώματος, τα χαμόγελα, τις ερωτήσεις, ή οποιεσδήποτε άλλες τεχνικές υπόσχονται επιτυχία στις κοινωνικές σχέσεις.

Όμως το κτίσιμο σχέσεων από μόνο του δεν είναι αρκετό.

Για να μπορέσεις να αποσπάσεις δέσμευση από τον πελάτη χρειάζεται πάνω στην σχέση που έχεις οικοδομήσει καταρχάς να προσφέρεις κάποιες πληροφορίες σχετικές με τις ανάγκες του πελάτη. Και η προθυμία του πελάτη να είναι δεκτικός στις πληροφορίες επηρεάζεται σοβαρά από το πόσο θετική σχέση νοιώθει ότι έχει με τον πωλητή.

Όμως στις περισσότερες περιπτώσεις χρειάζεται και κάτι παραπάνω: χρειάζεται να το ζητήσεις. Μια μελέτη του ψυχολόγου Thomas Moriarti έδειξε ότι ήταν 5 φορές πιο πιθανόν να κάνουν κάτι αυτοί στους οποίους το ζήτησες παρά αυτοί στους οποίους δεν το ζήτησες.

Command

Όσοι έχουν το ταλέντο Command είναι εκείνοι ακριβώς που νοιώθουν άνετα να σπρώξουν τους υποψηφίους τους να πάρουν ρίσκα. Δεν συμβιβάζονται εύκολα με απαντήσεις που λένε τη μισή αλήθεια. Αντίθετα προκαλούν τους ανθρώπους να είναι ξεκάθαροι και τίμιοι.

Belief

Όσοι έχουν το ταλέντο Belief έχουν τόση αυτοπεποίθηση στα προϊόντα τους που δεν αφήνουν εύκολα τους υποψηφίους τους να ξεφύγουν – γιατί αν αληθινά δεν ένοιωθαν ότι θα ήταν προς το συμφέρον των υποψηφίων τους να αγοράσουν δεν θα το πρότειναν καν.

Woo

Όσοι έχουν το ταλέντο Woo, απολαμβάνουν να γνωρίζουν καινούργιους ανθρώπους, κάνουν καταπληκτική πρώτη εντύπωση, εύκολα κάνουν εξυπηρετήσεις σε άλλους, τόσο που οι άλλοι νοιώθουν «υποχρέωση» να τους ανταποδώσουν την εξυπηρέτηση.

Positivity

Όσοι έχουν το ταλέντο Positivity διαθέτουν ένα φυσικό αέρα αισιοδοξίας και θετικότητας στην ενέργεια που εκπέμπουν. Ο ενθουσιασμός που εκπέμπουν είναι πραγματικά μεταδοτικός. Η θετικότητα και ο ενθουσιασμός κτίζουν εύκολα όμορφες σχέσεις και οι άνθρωποι τους συμπαθούν τόσο πολύ που δύσκολα θα τους πουν όχι.

Harmony

Όσοι έχουν το ταλέντο Harmony προτιμούν να μιλούν για πρακτικά και πιο γήινα θέματα πάνω στα οποία όλοι μπορούν να συμφωνήσουν. Δημιουργούν μια εκπληκτική ατμόσφαιρα αρμονίας με τους συνομιλητές που είναι δεκτικοί σε αυτή και η οποία κτίζει συμπάθεια και εμπιστοσύνη.

Empathy

Όσοι έχουν το ταλέντο Empathy διαισθάνονται τι νοιώθουν οι άλλοι γύρω τους σαν να το νοιώθανε οι ίδιοι. Ενστικτωδώς μπορούν να δουν τον κόσμο μέσα από τα μάτια των άλλων. Και πάντα βρίσκουν τις κατάλληλες λέξεις και τον κατάλληλο τόνο να εκφραστούν, βοηθώντας τους ανθρώπους να βρουν τις κατάλληλες φράσεις για να εκφράσουν τα συναισθήματα τους. Για όλους αυτούς τους λόγους οι άνθρωποι έλκονται προς αυτούς, τους εμπιστεύονται και τους συμπαθούν.

Includer

Όσοι έχουν το ταλέντο Includer έχουν σαν φιλοσοφία τους την συνεχή επέκταση του κύκλου τους. Είναι ενστικτωδώς δεκτικά άτομα. Η δεκτικότητα τους αυτή στηρίζεται στην πεποίθηση ότι θεμελιωδώς όλοι είμαστε το ίδιο, είμαστε όλοι ισόβαθμα σημαντικοί κι έτσι όλοι θα πρέπει να περιλαμβάνονται μέσα στην ομάδα. Έχουν ταλέντο να σε προσκαλούν στην ομάδα και να σε κάνουν να νοιώθεις ήδη μέρος της.

Relator

Όσοι έχουν το ταλέντο Relator εύκολα εμβαθύνουν σχέσεις που ήδη υπάρχουν προς το επόμενο επίπεδο. Έχουν ταλέντο να καλλιεργούν και να αναπτύσσουν ήδη υπάρχουσες σχέσεις συνεχώς. Οι άνθρωποι τους έχουν ήδη εμπιστοσύνη. Και εύκολα ανταποκρίνονται και είναι δεκτικοί στην διάθεση τους για δημιουργία βαθύτερης οικειότητας.

Responsibility

Όσοι έχουν το ταλέντο Responsibility μπορεί να μην είναι η ψυχή του πάρτι, όμως στους επαγγελματικούς χώρους οι πελάτες πάντα καταλήγουν να τους συμπαθούν γιατί νοιώθουν ότι μπορούν να βασιστούν πάνω τους.

Αν κάνεις τα τεστ που εξετάσαμε στα προηγούμενα άρθρα, σίγουρα θα βρεις ένα που να μπορεί να σε βοηθήσει να συναναστρέφεσαι με άλλους ανθρώπους παραγωγικά. Το ερώτημα όμως που εσύ θα πρέπει να αντιμετωπίσεις είναι «πώς θα χρησιμοποιήσεις το δικό σου ταλέντο και πώς θα το τελειοποιήσεις στο μέγιστο δυναμικό του, ώστε να μπορείς να το χρησιμοποιήσεις και για τη διαδικασία της πώλησης».

Εισαγωγή

Τα ταλέντα που έχουν σχέση με την οργανωτική δομή μιας επαγγελματικής ενασχόλησης μας βοηθούν να εκτελέσουμε τη δουλειά με επιτυχία. Στην ίδια οργανωτική δομή δεν εργαζόμαστε όλοι εξίσου καλά.

  • Μερικοί εργάζονται καλύτερα στο σπίτι, άλλοι χρειάζονται ένα εργασιακό περιβάλλον για να μπορούν να είναι παραγωγικοί.
  • Μερικοί πωλητές επίσης μπορεί να λειτουργούν καλύτερα σε ένα εργασιακό περιβάλλον με συγκεκριμένες ώρες εργασίας.
  • Άλλοι μπορεί να έχουν σαν κύρια βάση τους ένα γραφείο και να επισκέπτονται πελάτες μετά από συγκεκριμένα ραντεβού.
  • Και άλλοι μπορεί να εργάζονται κυρίως στο σπίτι τους, χωρίς να χρειάζονται οποιουδήποτε είδους υποστήριξη.

Adaptability

Όσοι έχουν το ταλέντο Adaptability έχουν την δυνατότητα να προσαρμοστούν εύκολα στις αλλαγές που πιθανόν η εταιρεία τους να κάνει στις προσφορές της, τις τιμές των προϊόντων της, καθώς και τις αποστολές που αναθέτει στους πωλητές της. Η προσαρμοστικότητα σε διαφορετικές συνθήκες είναι ισχυρό όπλο για να χρησιμοποιήσει κάποιος εφόσον το διαθέτει.

Discipline

Όσοι έχουν το ταλέντο Discipline χρειάζονται να είναι όλα σε τάξη και προβλέψιμα. Εξαρτώνται από συγκεκριμένες συνήθειες. Ξέρουν ακριβώς τι πρέπει να κάνουν κάθε μέρα της εβδομάδας από πριν. Σε ένα εργασιακό περιβάλλον που προκαλεί συχνά αλλαγές δεν θα μπορούσαν να προσαρμοστούν και δεν θα μπορούσαν να αποδώσουν. Όπως και ένας που διαθέτει το προηγούμενο ταλέντο (Adaptability), ένα περιβάλλον μέσα στο οποίο τα πάντα βρίσκονται σε τάξη θα το έβρισκε βαρετό.

Arranger

Όσοι έχουν το ταλέντο Arranger ευδοκιμούν σε περιβάλλοντα τα οποία αντιμετωπίζουν πολύπλοκες καταστάσεις στις οποίες πρέπει να διαχειριστούν πολλούς παράγοντες ή μεταβλητές, ευθυγραμμίζοντας τις ξανά και ξανά μέχρι που να σιγουρευτούν ότι τις έχουν διευθετήσει με τον καλύτερο δυνατό συνδυασμό.

Focus

Όσοι έχουν το ταλέντο Focus απλά χρειάζονται να έχουν έναν ξεκάθαρο προορισμό. Αν έχουν συγκεκριμένο στόχο, η εστίαση τους σ’ αυτόν είναι τόσο δυνατή που ενστικτωδώς οτιδήποτε δεν βοηθά στην επίτευξη του στόχου τους, αυτόματα εξαφανίζεται από το οπτικό τους πεδίο. Έτσι καταφέρνουν να είναι εξαιρετικά αποτελεσματικοί.

Θέλεις να κάνεις πολλά πράγματα ταυτόχρονα ή προτιμάς να εστιαστείς μόνο σε έναν στόχο; Θέτεις ενστικτωδώς προτεραιότητες ή όχι; Από τη στιγμή που έχεις αρχίσει κάτι, νοιώθεις ανάγκη να το τελειώσεις όσο τον δυνατόν πιο γρήγορα; Έχεις κάποιο ταλέντο που έχει σχέση με τα πιο πάνω; Χρησιμοποίησε το και αύξησε την παραγωγικότητα σου.

Όχι Απαραίτητο

Πολλοί ρόλοι πωλήσεων δεν απαιτούν επίλυση προβλημάτων πελατών. Όμως εφόσον υπάρχουν τα κατάλληλα ταλέντα, μπορούν να είναι πολύ βοηθητικά. Συχνά τα ταλέντα είναι ευδιάκριτα και σαφή σε κορυφαίους πωλητές που έχουν να κάνουν με υψηλού επιπέδου συμβουλευτική ή που πρέπει να αναπτύξουν πολύ εξειδικευμένες λύσεις για κάθε πελάτη. Τέτοιοι πωλητές το βρίσκουν ανιαρό να πρέπει να προσφέρουν το ίδιο υλικό στους πελάτες τους ξανά και ξανά και δυσκολεύονται να δώσουν τον καλύτερο εαυτό τους στη δουλειά τους.

Futuristic

Όσοι έχουν το ταλέντο Futuristic λατρεύουν να ατενίζουν το μέλλον και ενθουσιάζονται γιατί το βλέπουν με εικόνες και χρώματα λες και είναι ήδη παρόν. Και μπορούν πολύ εύκολα να ενεργοποιήσουν το μέλλον αυτό και σε άλλους. Έτσι προβάλλοντας την ιδανική λύση και στους πελάτες τους έχουν τη δυνατότητα να λύσουν οποιαδήποτε προβλήματα τυχόν προκύψουν.

Input

Όσοι έχουν το ταλέντο Input είναι άτομα που τους αρέσει να αποθηκεύουν κάθε είδους πληροφορίες… μήπως κάποια στιγμή χρειαστούν. Έτσι λοιπόν για κάθε τυχόν πρόβλημα παρουσιαστεί, κάπου στην βιβλιοθήκη του μυαλού τους είναι πολύ πιθανόν να υπάρχει και η λύση.

Strategic

Όσοι έχουν το ταλέντο Strategic έχουν τη δυνατότητα να διαλέγουν μέσα από τον «σωρό» τον καλύτερο δρόμο. Βλέπουν όλους τους πιθανούς προορισμούς και ενστικτωδώς επιλέγουν το μονοπάτι με τις λιγότερες τριβές και που θα προκαλέσει τους λιγότερους μπελάδες. Και ακόμα κι αν αποδειχθεί ότι δεν έχουν κάνει την καλύτερη επιλογή, θα το αντιληφθούν πολύ γρήγορα και θα κάνουν τροποποιήσεις έτσι ώστε να φτάσουν εκεί που θέλουν με την στρατηγική που θέλουν. Έτσι και το ταλέντο αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα βοηθητικό στην επίλυση προβλημάτων πελατών.

Αν ένα από τα ταλέντα σου έχουν σχέση με έναν από τους πιο πάνω τρόπους σκέψης, τότε πιθανόν ένας ρόλος πώλησης που να απαιτεί μεγάλη διανοητική δραστηριότητα και επίλυση προβλημάτων, συχνά να σου ταιριάζει πολύ καλύτερα απ’ ότι ένας ρόλος πώλησης που να μην χρειάζεται τα χαρακτηριστικά αυτά.
Βρες λοιπόν έναν εργασιακό ρόλο στον οποίο θα χρησιμοποιείς αποκλειστικά τα καλύτερα ταλέντα σου, όσο είναι δυνατόν.