Cologne.jpg

Οκτώ Μύθοι για τις Πωλήσεις

Είναι Σωστή η Αγγελία;

Δες την πιο κάτω αγγελία και σκέψου για λίγο αν και κατά πόσο πιστεύεις ότι η αγγελία αυτή θα έλξει τους κατάλληλους πωλητές που ψάχνει η εταιρεία:

«Ζητείται επαγγελματίας πωλητής με πτυχίο πανεπιστημίου (κατά προτίμηση MBA) με τουλάχιστον 3-5 χρόνια εμπειρία. Τα εισοδήματα μπορεί να είναι απεριόριστα γι’ αυτούς που έχουν ισχυρή εσωτερική ώθηση να πετύχουν. Απλά ακολουθήστε την αποδεδειγμένη μέθοδο μας βήμα με βήμα.»

Αν πιστεύεις ότι η αγγελία είναι καλή και ότι όντως θα έλξει τους κατάλληλους πωλητές, κάνεις λάθος! Γιατί αυτή η συγκεκριμένη αγγελία ψάχνει αυτά ακριβώς τα στοιχεία που δεν έχουν καμία απολύτως σχέση με το αν κάποιος είναι καλός πωλητής.

Έρευνα

Οι ερευνητές του Gallup Organization ήθελαν να μάθουν γιατί μερικοί άνθρωποι αποδίδουν στις δουλειές τους πολύ περισσότερο από άλλους. Τι διαφορετικό είχαν οι καλύτεροι δάσκαλοι, μάνατζερ ή ηγέτες; Ενδιαφέρθηκαν για όλα τα πιο πάνω επαγγέλματα.

Εστίασαν όμως την έρευνα τους περισσότερο στους πωλητές, γιατί στην πράξη οι πωλητές έχουν πιο μετρήσιμα αποτελέσματα. Εστιάστηκαν κυρίως στους κορυφαίους πωλητές οι οποίοι, όπως βρέθηκε, πωλούσαν 4-10 φορές περισσότερο από τους μέτριους πωλητές – αυτούς που δεν ήταν απλώς καλύτεροι, ήταν κλάσεις ανώτεροι από τους υπόλοιπους. Οι πελάτες δεν αγόραζαν απλώς περισσότερο από αυτούς, οι ίδιοι πελάτες αγόραζαν από αυτούς ξανά και ξανά. Είχαν την τάση να παραμένουν στις εταιρείες τους πολύ περισσότερο, και ανέπτυσσαν μακροχρόνιες σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες τους.

Τι ξεχωριστό λοιπόν υπήρχε σε αυτούς και γιατί ήταν ικανοί να τα καταφέρνουν πολύ καλύτερα από τους υπόλοιπους;

Αποτελέσματα Έρευνας

Συνολικά οι ερευνητές κατά τη διάρκεια των τελευταίων 4 δεκαετιών πήραν συνεντεύξεις από περισσότερους από 250,000 πωλητές και περισσότερο από 1 εκατομμύριο πελάτες και 80,000 μάνατζερ.

Η έρευνα έδειξε ότι πολλά από όσα έχουν κατά καιρούς γραφτεί και διδαχθεί για τις πωλήσεις πολύ λίγο έχουν να κάνουν με αυτά που στην πράξη έχουν σημασία. Για παράδειγμα η ιδέα ότι όλοι μπορούν να πουλήσουν είναι ανοησίες. Οι πωλήσεις δεν είναι για όλους. Γιατί για να έχει κανείς πραγματική επιτυχία σε μια σταδιοδρομία πωλήσεων χρειάζεται να διαθέτει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, τα οποία όμως δεν έχουν καμία απολύτως σχέση με όσα νομίζουμε. Ακόμα και στις καλύτερες εταιρείες το 35% των πωλητών τους δεν είχαν ούτε κατά διάνοια τα απαραίτητα αυτά χαρακτηριστικά για να πετύχουν προβλέψιμα και απλώς αποδεκτά αποτελέσματα.

Αναλύοντας λοιπόν τα δεδομένα, οι ερευνητές του οργανισμού Gallup κατέληξαν ότι στον τομέα των πωλήσεων υπάρχουν 8 σημαντικότατοι και ανατρεπτικότατοι μύθοι.

1 Μόρφωση

Ο μύθος της μόρφωσης

Για να είναι κάποιος γιατρός ή μηχανικός ή δικηγόρος είναι σίγουρα απαραίτητο να έχει πανεπιστημιακό δίπλωμα. Όμως για να είναι κάποιος ο καλύτερος πωλητής δεν χρειάζεται να έχει κανένα απολύτως πανεπιστημιακό δίπλωμα. Μάλιστα πολλοί κορυφαίοι πωλητές δεν είχαν καθόλου καλούς βαθμούς στο πανεπιστήμιο, πολλοί δεν πήγαν καν σε πανεπιστήμιο, ή το εγκατέλειψαν στην πορεία.

  • Ο Bill Gates (ιδρυτής της Microsoft),
  • ο Harry Truman (33ος πρόεδρος των ΗΠΑ, ο οποίος είχε επιτυχημένη σταδιοδρομία και ως επιχειρηματίας),
  • ο Steve Jobs (ιδρυτής της Apple) και
  • ο Dave Thomas (ιδρυτής της αλυσίδας εστιατορίων χάμπουργκερ Wendy’s) δεν τελείωσαν καν πανεπιστήμιο.
  • Οι 118 από τους 400 πλουσιότερους στον κόσμο στη λίστα του περιοδικού Forbes που εκδόθηκε το 2001 δεν τελείωσαν καν πανεπιστήμιο.

Ακόμα και σε εταιρίες που πωλούν προϊόντα που περιλαμβάνουν μεγάλη τεχνική κατάρτιση, η σπουδή σε αυτή την τεχνική κατάρτιση δεν είχε καμία συσχέτιση με το αν οι πωλητές έκαναν μεγάλους τζίρους στην εταιρεία.

2 Εμπειρία

Ο μύθος της εμπειρίας

Σε κάποια επαγγέλματα φυσικά και η εμπειρία παίζει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία.

  • Ένας χειρουργός για παράδειγμα χρειάζεται την εμπειρία 100%.
  • Όμως στις πωλήσεις η εμπειρία δεν χρειάζεται.

Πωλητές με 10 χρόνια εμπειρίας στην ίδια εταιρία δεν πωλούν απαραίτητα περισσότερο από πωλητές με 0 χρόνια εμπειρίας.

3 Πουλάει τα Πάντα

Ο μύθος ότι ένας καλός πωλητής μπορεί να πουλήσει τα πάντα

Δεν μπορεί. Εξαρτάται από το αν τα ταλέντα και οι δυνάμεις του ταιριάζουν με τον ρόλο που έχει στην εταιρεία. Είναι

  • διαφορετικό να πουλάς φαρμακευτικά προϊόντα,
  • διαφορετικό να πουλάς ακίνητα,
  • να νοικιάζεις ακίνητα,
  • να πουλάς jet engines, ή
  • να πουλάς στρατηγική συμβουλευτική.

Πωλητές που είχαν ταλέντο να δημιουργούν εύκολα καινούργιες επαφές, εύκολα να τις επηρεάζουν και εύκολα να τις οδηγούν σε πωλήσεις, όταν τους ανατέθηκε ρόλος να διατηρούν και να βαθύνουν σχέσεις με ήδη υπάρχοντες πελάτες της εταιρείας δεν τα πήγαν καλά. Εξαρτάται ποιο ακριβώς είναι το ταλέντο σου και αν αυτό ταιριάζει με τον ρόλο που η εταιρία σου έχει αναθέσει.

4 Κατάλληλη Προσέγγιση

Ο μύθος της κατάλληλης προσέγγισης

Οι καλύτεροι πωλητές είχαν κατά κανόνα τελείως μα τελείως διαφορετικούς τρόπους προσέγγισης μεταξύ τους. Ακόμα και στην ίδια βιομηχανία, ακόμα και στην ίδια εταιρεία, ακόμα και για τα ίδια προϊόντα οι επιτυχημένοι πωλητές είχαν ο καθένας τον δικό του τρόπο προσέγγισης.

1 Ένας πωλητής από μια εταιρία που μελετήθηκε από τον οργανισμό Gallup είχε κάκιστες ικανότητες παρουσίασης των προϊόντων της επιχείρησης του, όμως έκτιζε αληθινές σχέσεις εμπιστοσύνης με πελάτες (γιατί αυτό ήταν το ταλέντο του) και τελικά ήταν ένας από τους δύο κορυφαίους πωλητές της εταιρείας.

2 Ο δεύτερος κορυφαίος πωλητής της εταιρείας, δεν ταλέντο στο κτίσιμο σχέσεων εμπιστοσύνης, αλλά οι παρουσιάσεις που έκανε των προϊόντων της επιχείρησης του ήταν τόσο εξαιρετικά αφοπλιστικές που ήταν αδύνατον για όποιον τις παρακολουθούσε να μην αγοράσει.

Βέβαια το να αναπτύξει κάποιος ένα μοναδικό τρόπο προσέγγισης βάσει των ταλέντων του μπορεί να πάρει χρόνο. Όμως, όπως αποδείχθηκε και από τα δεδομένα του οργανισμού Gallup, η ουσία είναι ότι ο ιδανικότερος τρόπος προσέγγισης για τον κάθε πωλητή κτίστηκε γύρω από τα προσωπικά ταλέντα και ικανότητες του.

Υπάρχει λοιπόν μια σωστή προσέγγιση πώλησης; Ναι υπάρχει, αυτή που έχει κτιστεί πάνω στις δικές σου δυνάμεις.

5 Εκπαιδευση

Ο μύθος της εκπαίδευσης

Όλοι οι πωλητές της εταιρείας θα περάσουν στην αρχή από το ίδιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα. Όμως υπάρχουν εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα στις πωλήσεις του καθενός. Άλλοι θα πετύχουν τελικά να γίνουν καλοί μαθητές και άλλοι όχι τόσο. Δεν είναι ότι η εκπαίδευση δεν βοηθάει. Βοηθάει αλλά δεν είναι αυτή ο καθοριστικός παράγοντας που θα εκτοξεύσει τους τζίρους ενός πωλητή στα ουράνια.

6 Σχέσεις

Ο μύθος της ανάπτυξης σχέσεων με τους πελάτες

Υπάρχουν άτομα που είναι πολύ καλοί στην ανάπτυξη σχέσεων, δεν έχουν όμως ικανότητες να πωλούν. Γιατί; Οι καλύτεροι πωλητές επηρεάζουν άλλους … δεν πιάνουν απλώς φιλίες. Οι καλύτεροι πωλητές ζητούν από τους πελάτες τους δεσμεύσεις με ένα τέτοιο τρόπο που φέρνει θετικά αποτελέσματα. Δεν φοβούνται να ρισκάρουν την σχέση για να ρωτήσουν για δουλειά.

Και υπάρχει επίσης σημαντικός αριθμός κορυφαίων πωλητών που έχουν μέτριες ικανότητες να δημιουργούν φιλίες ή απλές κοινωνικές σχέσεις με άλλους, αλλά έχουν έντονη ικανότητα να επηρεάζουν άλλους.

Ποιος είναι ο πιο φυσικός τρόπος που εσύ αναπτύσσεις σχέσεις και ποιος είναι ο πιο φυσικός τρόπος για σένα να επηρεάσεις άλλους να δεσμευτούν. Η κατανόηση του κομματιού αυτού του εαυτού σου, θα σε βοηθήσει να αναπτύξεις το αληθινό δυναμικό σου.

7 Χρήμα

Ο μύθος του χρήματος

Εντάξει όλοι οι πωλητές θέλουν λεφτά. Όμως τελικά είναι λίγοι εκείνοι οι πωλητές που κινητοποιούνται κυρίως από τα λεφτά. Όπως δεν κινητοποιούνται όλοι οι ηθοποιοί από τη δόξα, ούτε όλοι οι γιατροί από την περίθαλψη ασθενών, έτσι ούτε και όλοι οι πωλητές κινητοποιούνται από τα λεφτά. Ο παράγοντας που κινητοποιεί οποιονδήποτε είναι πάντα μοναδικός για τον καθένα. Και αυτό που κινητοποιεί εσένα είναι κάτι που μόνο εσύ γνωρίζεις.

Γιατί για να έχεις εσύ τη μέγιστη σου απόδοση θα πρέπει να βρίσκεσαι σε μια κατάσταση στην οποία οι ανταμοιβές που λαμβάνεις από το έργο που παράγεις να είναι σημαντικές για σένα. Γιατί ο μεγαλύτερος κινητοποιητικός παράγοντας για σένα, είναι οι ανταμοιβές που για σένα είναι σημαντικές. Και πιο σημαντικοί παράγοντες που κινητοποιούσαν τους πωλητές που ο οργανισμός Gallup μελέτησε, ήταν

  • η επιθυμία να νοιώσουν σημαντικοί,
  • ο ανταγωνισμός και
  • η επιθυμία να έχουν αυτοί τον έλεγχο.

Και κάποιοι άλλοι είχαν έντονη επιθυμία να έχουν τον σεβασμό των συναδέλφων ή των πελατών τους.

8 Έντονη Επιθυμία

Ο μύθος της έντονης επιθυμίας

Η κοινωνία στέλνει συχνά μηνύματα ότι οι άνθρωποι μπορούν να κάνουν τα πάντα αρκεί να είναι πρόθυμοι να εργαστούν σκληρά και να έχουν έντονη επιθυμία να πετύχουν. Τίποτα δεν είναι πιο απατηλό από αυτό το μήνυμα. Πρέπει να έχεις τα κατάλληλα ταλέντα και ικανότητες για να μπορέσεις να πετύχεις σε οποιοδήποτε επάγγελμα. Και πιο συγκεκριμένα, τα ταλέντα σου πρέπει να ταιριάζουν με τον συγκεκριμένο ρόλο για τον οποίο σε χρειάζεται η εταιρεία.

Η έντονη επιθυμία από μόνη της δεν είναι αρκετή για να μπορέσεις να γίνει κορυφαίος πωλητής. Αν έχεις αυτά που είναι απαραίτητα, σίγουρα η έντονη επιθυμία θα βοηθήσει πολύ περισσότερο, αλλά χωρίς τα απαραίτητα, όχι.

Ποια είναι λοιπόν τα απαραίτητα χαρακτηριστικά που κάνουν έναν πωλητή επιτυχημένο;

Όπως είδαμε και στο άρθρο, «Γιατί μερικοί αποδίδουν στις δουλειές τους περισσότερο από άλλους;» μέσα από τα δεδομένα των ερευνών του Gallup Organization διαπιστώθηκε ότι για να καταφέρει κανείς να γίνει αριστοτέχνης πωλητής (ή αριστοτέχνης σε οποιανδήποτε δουλειά), χρειάζεται να δοθεί ολοκληρωτικά στη δουλειά του και να αποκομίζει μεγάλη ικανοποίηση από αυτήν. Και για να μπορέσει κάποιος να δοθεί ολοκληρωτικά στη δουλειά του και να καταφέρει τελικά να αποκομίζει μεγάλη ευχαρίστηση, πρέπει:

  1. Να διαθέτει συγκεκριμένα ταλέντα τα οποία να γνωρίζει
  2. Να τα ταιριάξει με τον τρόπο εργασίας του και
  3. Να δουλέψει με τον κατάλληλο μάνατζερ